Hukum Pareto

Dalam ilmu manajemen tentunya kita akrab dengan apa yang disebut  “Hukum Pareto” hukum yang dikenal dengan prinsip 80/20 ini mengatakan bahwa 80 persen akibat berasal dari 20 persen penyebab. Hukum Pareto ditemukan tahun 1897 oleh seorang ekonom Italia bernama Vilfredo Pareto dari Universitas Lausanne saat ia mencari pola kekayaan dan penghasilan di Inggris. Yang dia temukan ialah bahwa 80 persen kekayaan dimiliki dan dinikmati oleh hanya 20 persen populasi. Ternyata, bukan hanya di Inggris saja ini berlaku namun juga di berbagai negara dan untuk waktu kapanpun dan menyimpulkan bahwa atas 20% dari orang-orang, kekuatan alam, input ekonomi, atau penyebab lainnya biasanya kita dapat mengukur mengakibatkan sekitar 80% dari hasil, output, atau pengaruhnya.

Hukum ini juga ternyata berlaku saat ini dan di semua aktivitas yang kita lakukan, baik itu bisnis atau pekerjaan kita. Misalnya 80% penjualan ditentukan dari 20% produk, 80% kecelakaan disebabkan oleh 20% pengendara atau misalnya dalam pertandingan sepak bola 80% gol terjadi karena 20% aktivitas si penyerang. Seperti yang sudah paparkan di atas, bahwa prinsip ini bekerja di mana-mana dalam hidup, maka dalam The 4 Disciplines of Execution (4DX) Stephen Covey pun mengimplementasikan prinsip ini dalam disiplinnya yang kedua yaitu bagaimana bertindak pada lead measures. Dalam disiplin 2, untuk mendapatkan gambaran dan fokus yang jelas tentang bagaimana caranya mencapai wildly important goal Anda atau tim kerja. Maka kita diminta menganalisa dan mengindentifikasikan aktivitas-aktivitas 80/20. Sebab, untuk mencapai sebuah sasaran yang belum pernah Anda capai sebelumnya, Anda harus melakukan tindakan-tindakan yang belum pernah Anda lakukan sebelumnya.

Bagaimana caranya? Dengan memanfaatkan bagan 80/20 activities analyzer Anda dapat mengembangkan lead measures yang dapat diprediksi dan dipengaruhi. Analisislah secara hati-hati setiap kendala yang mungkin terjadi untuk mencapai sasaran Anda, putuskan juga bagaimana caranya untuk mengatasi kendala tersebut. Lihat kesekeliling, siapakah orang yang pernah mencapai sasaran yang sama atau mungkin sedikit mirip dengan sasaran Anda. Lalu, cermati hal-hal apa saja yang berbeda yang mereka lakukan untuk mencapai sasaran. Selanjutnya, gunakanlah imajinasi Anda, apakah yang belum pernah mereka lakukan dan itu dapat Anda lakukan dengan cara dan jalan yang berbeda. Kunci untuk menuju kesuksesan dalam mencapai wildly important goal adalah dengan fokus kepada lead measures, sebab lead measures dapat memperkirakan hasil pencapaian goal, lebih mudah dipengaruhi namun lebih sulit diukur. Maka dengan lead measures ini kita dapat menganalisa aktivitas 80/20 untuk mencapai wildly important goal. Dan untuk membuat lead measures yang baik, Anda harus membantu orang-orang didalam organisasi Anda agar memposisikan diri mereka sebagai mitra bisnis strategis dan mengikutsertakan mereka dalam pembahasan hal-hal berbeda yang bisa mereka lakukan demi mencapai wildly important goal. Sebagai suatu contoh, apa yang dilakukan oleh orang-orang dalam departemen periklanan dalam sebuah harian Savanah Morning News yang berada di Savanah, Georgia. Wildly important goal mereka adalah mengatasi masalah pendapatan yang cukup serius. Sebelum mengenal 4DX, para sales manager menghimbau kepada staff mereka “pergilah keluar dan jualah lebih banyak lagi!”Ternyata, di akhir kuartal para manager kebingungan, mengapa para staffnya tidak mampu menjual lebih banyak agar mendongrak pendapatan mereka.  Namun, segala sesuatu berubah ketika mereka mengenal dan mengimplementasikan 4DX serta mulai mempraktekkan disiplin kedua “bertindak pada lead measures”. Setelah memikirkan berbagai cara untuk meningkatkan pendapatan melalui iklan, maka mereka pun setuju untuk bertindak dalam 3 hal, yaitu: (1) Meningkatkan frekuensi kontak dengan klien baru, terutama para pemasang iklan yang dianggap potensial yang belum pernah melakukan bisnis sebelumnya, (2) Menghubungi klien yang tidak lagi memasang iklan dalam waktu minimum 6 bulan terakhir, dan (3) Meningkatkan kualitas penjualan dengan klien yang sudah ada, dengan cara meningkatkan kualitas iklan, menempatkan iklan pada spot yang lebih baik atau pun memperbesar ukuran iklan.

Jadi dibandingkan intruksi untuk keluar dan menjual lebih banyak, sekarang para staff telah memiliki sejumlah target dan action plan yang spesifik. Lalu mereka menyederhanakannya kembali dalam sebuah lead measures sebagai berikut: Berapa banyak sambungan telepon yang dilakukan si A dan B lakukan, laporan per individu dari minggu ke minggu dalam WIG session, dan orang-orang dalam tim berkomitmen untuk menaikkan jumlah kontak dengan para pelanggan baru serta mengkontak klien-klien yang sudah lama mereka tidak hubungi dan juga melakukan metode up-sells (meningkatkan penjualan dengan menaikan penawaran terhadap produk/jasa). Minggu berikutnya para salesman ini akan melaporkan hasilnya, jadi mereka tidak hanya menjalankan bisnis yang efektif namun secara berkala mereka pun mengkomunikasikan dan berbagi tentang praktek-praktek terbaik mereka di lapangan, termasuk metode pendekatan ke klien dan bagaiamana mereka mengatasi hambatan. Yang terjadi kemudian, pada saat manajer iklan harus memberikan laporan kepada manajemen, hasilnya sungguh memuaskan, Savannah Morning News akhirnya mampu mengatasi masalah perolehan pendapatan mereka dan mencapai sasaran mereka pada tahun tersebut. Bertindak pada lead measures dengan menganalisisnya dengan prinsip 80/20 membuat segala sesuatunya menjadi mungkin untuk dilakukan.